Cinco sugestões para aumentar seus preços

HSM

Equipes de vendas e/ou a área comercial geralmente possuem a imagem de que fazem qualquer negócio para não perder uma venda, o que corrói a lucratividade da empresa e mina a estratégia de posicionamento da marca.

Quando uma empresa inicia um trabalho estratégico de gestão de preços controlando um pouco mais as ações em um mercado competitivo, muitos reclamam que a empresa esta criando um departamento de prevenção a vendas.

Outro problema que encontramos muitas vezes em nossos projetos de consultoria são os objetivos e metas das diferentes áreas da empresa que geram comportamentos totalmente antagônicos.

Evidentemente que a idéia de um perfeito alinhamento entre todas as áreas em uma grande empresa é muito mais um sonho teórico do que uma prática facilmente implementável. Buscar uma aproximação de metas entre a área que faz a gestão de preços e a comercial poderá gerar um impacto positivo na lucratividade através de melhores preços.

Para empresas que negociam preços com seus clientes, essa coordenação de metas poderá resultar em um incremento de margens de lucro, superior a qualquer outra iniciativa, em função da redução dos descontos desnecessários. As empresas sabem que quando a negociação de preços é feita por seus representantes comerciais, pouco (ou nada) pode ser feito, uma vez que o pedido é fechado mesmo que o preço esteja muito abaixo do desejável. Além disso, políticas comerciais perdem a força e preços passam a ser estipulados pela pressão exercida pelos compradores.

Existem empresas que remuneram sua força de vendas por volume. Algumas, em situação um pouco melhor, fazem isso por faturamento. Evidentemente, são métricas fáceis e objetivas, que permitem o ocultação de informações sobre a lucratividade da equipe comercial. Entretanto, diversos artigos na literatura científica demonstram que esses incentivos não estão alinhados com os objetivos dos acionistas. Vendendo mais barato torna mais fácil aumentar o volume de vendas e aumentar o faturamento. Só que seguindo esse caminho, a lucratividade poderá ser impactada negativamente no curto prazo. Além disso, preço baixo é algo relativamente simples de se imitar, podendo levar o mercado a uma guerra de preços, que destruirá o valor e os lucros futuros.

Em vez de redução de margens de lucro, analisemos a estratégia reversa: imagine a possibilidade de reduzir em 3 pontos percentuais os descontos hoje praticados pelos seus vendedores. Quanto significaria isso em termos de aumento de preço no seu negócio? Segue um exemplo real: uma empresa tem uma política de preços que permite descontos de até 56% sobre o preço de lista. Para um produto, que está relacionado a R$100,00 e em média é vendido com 36% de desconto, 3% de redução nos descontos praticados trariam um ganho em preço de 4,69% (R$67 / R$64).

Fica evidente que um melhor controle sobre os descontos poderá trazer benefícios imediatos à lucratividade. Seguem abaixo cinco sugestões para obter a melhor gestão de preços, quando negociadas pela equipe comercial:

• forneça preços adequados a cada canal, segmento ou cliente;
• defina uma política comercial de descontos pré-estabelecidos para certas situações e alçadas de decisão apenas para exceções;
• preste atenção aos pedidos que estão chegando fora das regras e entenda as causas disso;
• nunca subestime as oportunidades de se cobrar preços diferentes para tipos diferentes de clientes;
• alinhe os objetivos, mantendo o foco em lucratividade e não em market-share.

Comentários

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  Achei Bom

  09/11/2009 20:21

  josi

  (Universidade Potiguar - UnP)

  Esta materia esta maravilhosa,mim ajudara bastante,pois estou começando a construir o meu proprio negocio e dicas deste tipo é essencial.

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